Để cho người đó biết rằng những cái được lớn hơn sẽ giúp họ xác lập lại tỉ lệ rủi ro/phần thưởng có lợi cho bạn. Khi chúng ta muốn có một ân huệ từ ai đó, thường thì chúng ta muốn người đó có tâm trạng thoải mái. Đây thường là một cố gắng nhằm hạn chế sự thách thức của bạn đối với vị trí của người đó.
Cách tiếp cận như vậy đôi khi cũng có tác dụng. Đến lúc này, cô ta nói rằng cảnh sát có thể phát hiện thấy vân tay của mình vì trước đây cô ta từng ở đó. Nghi ngờ: Bạn nghĩ rằng nhân viên của mình bị sa thải khỏi chỗ làm cũ vì đã ăn cắp của người chủ trước đó.
Hãy nói: “Tôi nghĩ cả hai chúng ta đều biết tôi đang nói về chuyện gì. Hãy chú ý cách những người có quyền hành – chẳng hạn như cảnh sát – kiểm soát một tình huống. Hãy xem xét những ví dụ dưới đây và lưu ý xem cách nói thứ hai che giấu câu hỏi thật sự của bạn như thế nào.
Làm gì có chuyện người cho thuê phim lại biết bạn tôi hay sở thích phim ảnh của anh ấy chứ? Việc mặc tấm áo choàng, hoặc cầm một cái mõ, không làm nên thầy tu. Chúng ta có thể không phải làm vậy, nhưng chúng ta sẽ thấy không thoải mái, cho dù chúng ta không đòi hỏi có quà trước. Bạn có thể thu thập thêm chi tiết liên quan đến vị trí của người đó.
Thông tin càng cập nhật hoặc có vẻ cập nhật thì lời nói của bạn càng có hiệu quả. Câu hỏi “Tổng thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa?” không được trả lời trực tiếp hoặc gián tiếp. Sau đó, trong quá trình đặt câu hỏi, bạn sẽ tiến tới Giai đoạn 4.
Ngược lại, khi chúng ta nói thật hoặc cảm thấy khó chịu vì một lời cáo buộc không đúng, chúng ta thường hết sức chú ý và tập trung. Phần dưới đây tập hợp một loạt manh mối chỉ ra sự dối trá. Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu sự ngần ngại của chị, và nếu chị không muốn nói về chuyện đó thì chúng ta chẳng nên nói.
Mười một viên đạn bạc dưới đây có thể dùng riêng biệt hoặc theo tuần tự, lần lượt từng viên, cho tới khi bạn có được câu trả lời bạn đang tìm kiếm. Chỉ là chuyện thủ tục thôi mà. Thời lượng của cảm xúc cũng quan trọng: Phản ứng kéo dài hơn trong trường hợp đó là cảm xúc thật.
Tâm trí người đó sẽ dượt qua tất cả những trường hợp có thể xảy ra vì bản thân người đó cảm thấy lo sợ. Anh ta cảm thấy rằng anh ta hoàn toàn trong sạch và lúc này sẽ tìm cách thỏa mãn trí tò mò của mình. Bạn biết đấy, “gậy ông đập lưng ông” mà.
Người đó sẽ không suy nghĩ một cách sáng suốt và sẽ muốn chấm dứt cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt. Sự dối trá sẽ càng khó phát hiện nếu: Người đó nhắc lại tuyên bố tương tự trước đó. Khi bạn biết thứ cần tìm kiếm, điều này trở nên rõ ràng hơn.
Một số ví dụ khái quát về những trạng thái này là như sau: Rút cục, người đó không quan tâm đến việc biết được bất kỳ điều gì. Bạn chỉ có con số không.