Khi một người ngồi với tư thế tay chân cùng khép lại, có thể là bắt chéo chứ không duỗi ra, người đó đang chứng tỏ ý nghĩ: “Tôi đang giấu giếm điều gì đó. Mình sẽ mua chiếc áo này để chứng minh rằng mình có khả năng mua nó. Chính cách làm đó của ông ấy khiến mọi chuyện khác hẳn.
Winston: Ồ, thế à? Chà, họ còn lấy dấu vân tay rồi đấy. Hãy sử dụng bất kỳ mẹo nào bạn cảm thấy thích hợp nhất với tình huống. Rõ ràng anh sẽ không làm trừ phi anh có lý do.
Bạn cảm thấy thoải mái hơn và tính cả tin của bạn tăng lên. Nếu người đó đang đứng, hãy cố gắng làm cho người đó ngồi xuống. Winston: Ờ, anh biết chứ.
Vì em vẫn còn giữ chìa khóa của anh nên họ cũng muốn gặp em đấy. Lo lắng: “Tôi vừa mới biết; sao họ dám làm thế với Kim chứ? Tôi định đích thân xuống đó và cho họ một trận. Khi người đó trả lời, hãy liên hệ nó với một cử chỉ cụ thể.
Kịch bản B: Sếp của bạn chần chừ không muốn nói cho bạn biết lý do chính xác tại sao bạn lỡ mất cơ hội thăng tiến. Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn. Ban đầu, cả người thợ sửa xe và người bồi bàn đều không quan tâm đến ý kiến của bạn.
Để giải thích rõ, chúng tôi xin đưa ra ví dụ sau. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Sau một lúc, bạn có thể hỏi: “Anh biết rằng đã có lúc em vi phạm quy ước của chúng ta, nhưng khi chúng ta cưới, anh muốn biết rằng anh có thể tin tưởng em.
Kịch bản A: Bạn đưa xe hơi của mình tới chỗ thợ sửa chữa và người đó bảo chiếc xe sẽ được sửa xong vào thứ sáu. Bạn có thể tăng hiệu lực lời nói của mình bằng cách thể hiện rằng đây là lần duy nhất bạn thảo luận về vấn đề này. Bạn đã bao giờ gặp ai đó luôn bắt đầu mọi câu nói bằng những cụm từ như “Nói thật,” “Nói thẳng nhé” hoặc “Nói thật với anh” chưa? Người nào nói thật sẽ không cần thuyết phục bạn trước khi nói ra những lời nói của mình.
Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình. Chúng có hiệu quả nhất khi bạn bộc lộ sự trung thực hoàn toàn trong những gì bạn đang nói. Bạn biết đấy, “gậy ông đập lưng ông” mà.
Nó cho thấy bạn tin người đó và người đó cũng thấy cần phải chia sẻ với bạn những gì mình đã làm để được cảm thấy thoải mái. Câu hỏi mẫu 2: “Anh biết tôi có thể làm những gì, và tôi sẽ làm. Và anh đã được hưởng án treo.
Đây là một manh mối rất tinh tế, tuy vậy chúng ta có thể tìm thấy những ví dụ về điều này trong cuộc sống hằng ngày. Vì người đó sợ bị phát giác nếu lơ đãng nên trả lời bằng cách sử dụng đúng ngôn từ của người khác, nhưng theo dạng phủ định. Lời đề nghị cần phải khiến người đó cảm thấy dễ chấp nhận và nghe hợp lý.