John Kennedy hiểu rất rõ điều này. Người kiểm soát được cảm xúc trong các cuộc tranh chấp này sẽ là người giành chiến thắng. Họ thường không bao giờ chịu tự gọi điện đi và mất rất nhiều thời gian vì không chịu lên tiếng trước trong cuộc điện thoại.
Trong quá trình giao dịch, dù vô thức hay ý thức thì một lúc nào đó, bạn sẽ nhận ra con người thật của họ. Tôi cũng có một danh sách dài những người mà tôi gửi tặng thiệp và quà Giáng sinh hàng năm. Nhưng đó mới chỉ là một phần công việc của tôi và mọi người trong công ty.
Đôi khi bạn có thể biết được mức giá từ đối tác bằng cách đặt ra những câu hỏi giả thiết dựa trên các điều kiện khác: Một sự bế tắc như thế này, nhất là giữa bạn bè, có thể chấm dứt trong tai họa. Nếu yêu cầu các nhà quản lý liệt kê những vấn đề rắc rối của họ, thì có lẽ sẽ không có đủ thời gian để ghi chép hết.
Đừng tìm cách nói cho khách hàng biết sự từ chối của họ không hề có giá trị. Thứ nhất, hãy viết ra. Nếu cơ cấu làm cản trở động lực kinh doanh, thì những chính sách không phù hợp cản trở chính việc kinh doanh.
Mùa hè năm 1976, Gay Drut, vận động viên chạy vượt rào người Pháp, tự nhận thấy mình ở một vị trí không ai ham muốn. Trong rất nhiều trường hợp, những vấn đề này có thể trở thành các điểm đàm phán ‒ những điều giúp chúng ta giành thắng lợi. Chúng được gửi trực tiếp đến tay người nhận chứ không phải thông qua thư ký.
Hãy làm những điều phải làm và đừng làm những điều không nên làm. Sau đó, các ông hãy trả cho chúng tôi theo đúng giá trị mà các ông nhận được. Vài công ty, khi được hỏi câu hỏi đơn giản nhất, luôn trả lời theo cách không trả lời gì cả Tôi nghĩ là chúng tôi đã nắm được một số dữ kiện về việc này.
Tại đó, chúng tôi được giải thích kỹ lưỡng về những gì Ford Motor đang cần, chúng tôi phải trình bày vấn đề ra sao và trình bày với ai. Mặc dù đó là một biệt danh tốt, nhưng anh ta gần như không thể nào thể hiện xứng đáng với biệt danh đó. Đột nhiên, các kỹ thuật mà ta sử dụng trong suốt cuộc đời trở nên xa lạ và bí ẩn, như thể ta phải học lại các kỹ thuật này.
Vì lợi ích cá nhân không có gì là sai trái, kể cả những lợi ích mang tính ích kỷ. Học cách chấp nhận từ chối không có nghĩa là phải giải thích nó. Sau đó biết cách chơi chính trò chơi tưởng tượng xem đối phương muốn gì, khiến họ tin vào điều họ muốn và tìm cách giúp họ đạt được điều đó.
Tôi nghĩ rằng điều này cũng khá rõ ràng đối với những người làm việc cho chúng tôi. Người nhận thông tin đó sẽ phải đáp lại như thế nào? Người gửi muốn nói gì? Có ẩn ý gì về pháp lý hay gì khác không? Đây có phải là một lời khuyên, hay lời đe dọa gì không? Chúng tôi có một viên quản lý luôn yêu cầu được làm việc đơn thương độc mã.
Ngày nay, TWI là nhà sản xuất các chương trình sự kiện thể thao hàng đầu thế giới. Càng biết nhiều và nhận thức sớm bản chất của đối tác bao nhiêu, công việc sẽ càng hiệu quả bấy nhiêu. Trong thế giới kinh doanh, tùy theo từng tình huống, các doanh nhân lại diện cho mình một lốt áo tính cách khác nhau.