“Chúng tôi đang tìm xem ai biết việc đó được thực hiện như thế nào. Trên hết, hãy nhớ rằng kẻ có lỗi thường muốn đưa ra câu trả lời thật nhanh. Người đó có thể đặt tay trên đùi nếu đang ngồi, hoặc ở bên sườn nếu đang đứng.
Nó thật sự tác động mạnh đến họ. Bạn thu được độ tin cậy ở mức tối đa, bởi vì nó loại bỏ được mối nghi ngờ rằng chính bạn đang nói dối. Nếu bạn muốn hạn chế một hành động, bạn chỉ cần vạch ra các bước thực hiện trong một quy trình dài, tẻ nhạt và nhọc nhằn.
Tại sao? Bởi vì người đó cảm thấy rằng nói dối bạn sẽ có lợi cho mình. Và ngược lại với những người thuận trái. Kịch bản D: Bạn nghĩ rằng cậu nhân viên tập sự mới vào đã xáo trộn hai chồng giấy tờ và hủy mất những tài liệu đáng lẽ phải đem đi sao chụp.
Hãy thay đổi món tiền cược và ưu thế lại thuộc về bạn. Hãy đặt cho ai đó một câu hỏi mở – một câu hỏi không thể trả lời bằng từ “đúng” hoặc “sai” – thật chậm rãi và có chủ tâm. “Tôi biết rằng cậu chỉ mới dính vào vì cậu rất ghê tởm những gì người khác làm.
Người Mỹ chưa từng có một vị tổng thống Công giáo trước đó và Nixon nghĩ việc Kennedy theo Công giáo có thể làm cho người Mỹ khó chịu. Đây là cách tốt nhất vì nó có tác dụng ở nhiều cấp độ. Sau khi thiết lập quan hệ hòa hợp với người khác, bạn cung cấp cho người đó tất cả mọi điều mà người đó có thể nghĩ về cuộc trò chuyện.
Chẳng hạn, một bà mẹ đang nói chuyện với con mình, có thể là: “Khi con nói dối, điều đó sẽ làm mẹ đau lòng. Hãy nói: “ồ, thật kỳ cục, tôi đã gọi đến nhà cô và thấy máy tự động trả lời. ” Câu trả lời này có thể cản trở một cuộc đối thoại và khiến bạn phải tìm kiếm các câu hỏi.
Chẳng hạn, người đó nói: “À, nhân tiện thông báo, cuối tuần sau tôi phải rời thị xã đi công tác. Còn kẻ nói dối sẽ nói rất nhanh câu “Mọi chuyện tuyệt vời” – nhạt nhẽo và không ràng buộc. “À, em không thật sự thấy đói, vì thế, em về nhà và xem tivi.
Dù thế nào thì bạn cũng sẽ không bao giờ rơi vào tình huống khó khăn kiểu như vậy, nhưng bạn có thể thấy rằng nhiều khi tốt hơn là không nên tiết lộ vị trí của mình – thậm chí nếu điều đó có nghĩa là phải chịu những thiệt hại nhất thời. Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật. Lúc này, tôi không cảm thấy quá tồi tệ.
Chỉ là chuyện thủ tục thôi mà. Cậu nghĩ gì về cô ấy?” Hay: “Cậu nghĩ thế nào về Rhonda?” Khi sử dụng kỹ thuật này, bạn cần bảo đảm rằng điều bạn muốn phải được ẩn giấu và như vậy người đó sẽ cho bạn câu trả lời trung thực nhất. Trong đàm thoại cũng tương tự.
Điều cần làm là nghe ý nhưng hiểu tứ, là khơi gợi đối thoại theo chiều hướng mà bạn muốn để thu thập thông tin. Tuy nhiên, một tiêu chí quan trọng cần được đáp ứng. Nếu họ nói bạn cần chụp X quang và bó bột thì bạn phải chụp X quang và bó bột.