Hãy bảo đảm rằng chúng đối lập cái tôi cũ với cái tôi mới của người đó. Đừng bắt đầu với những câu nói kiểu như: “Nói thật với anh…” hay “Thật lòng mà nói…” Nó khiến cho địa vị của người đó thấp hơn.
Thông tin càng cập nhật hoặc có vẻ cập nhật thì lời nói của bạn càng có hiệu quả. Tôi thì biết, nhưng tôi không làm thế. Vì vậy, trước khi bạn chấp nhận lời nói của ai đó rằng người đó có thứ tốt hơn, điều đầu tiên là hãy xem liệu họ có thứ mà bạn hỏi hay không.
Người đó hơi xoay người hoặc hoàn toàn tránh xa hoặc đứng né hẳn đi. Câu chuyện của người đó hoang đường đến mức bạn hầu như không tin. Sử dụng manh mối này để xác định xem người đó sẵn sàng tiến xa đến đâu để có được những gì họ muốn.
Còn nếu ông ta không uống rượu trong khi làm nhiệm vụ thì ông ta sẽ vui vẻ vì bạn đã hỏi ý kiến và sẽ đưa ra lời khuyên. “Hãy cùng thử xem nhé, bởi vì nếu nó không hiệu quả chúng ta luôn có thể trở lại lối cũ mà. Chỉ có điều cậu nên biết, vợ tôi đang mang bầu và sắp đến ngày sinh nở rồi.
Một người đang nói dối quan tâm đến việc làm cho câu chuyện của mình suôn sẻ và suy nghĩ của người đó mang tính một chiều. Anh cần nói cho tôi biết rằng anh không cố ý làm việc đó. Giả sử vợ bạn gọi cho bạn trong lúc đang làm việc, thông báo rằng cậu con trai mười lăm tuổi lấy xe hơi của gia đình đi chơi và vừa bị cảnh sát bắt.
Khi một người đặt câu hỏi: “Anh đang làm gì đấy?,” đầu người đó ngẩng lên và hai mắt cũng sẽ mở to hơn khi đến đoạn cuối câu, rơi vào âm ấy trong từ đấy. Ít nhất, bạn có thể giải quyết tình huống bằng sự thật. Chương này đưa ra những kỹ thuật tiên tiến nhất để có được sự thật.
Các câu hỏi sau đây được dùng để hỏi những ứng viên có triển vọng nhằm quyết định xem người đó có phải là người trung thực không. Người bán hàng dẫn bạn tới chỗ chiếc áo và nói thêm: “Có thể với chị nó hơi đắt tiền, chúng tôi có những chiếc áo rẻ hơn ở đằng kia. Rõ ràng, người bán hàng sẽ đáng tin cậy hơn nếu người đó nói cửa hàng từng có thứ mà bạn muốn nhưng họ muốn cho bạn xem thứ còn tốt hơn.
Trong cuộc đọ sức này, người đó không sẵn lòng cho bạn biết sự thật hoặc có thể lúng túng do nói dối bạn. Bạn quan tâm đến việc có được sự thật. Người đó đang tìm cách đạt được vài mục đích.
Trọng âm nhấn vào bị sẽ thu hút sự chú ý đến thực tế rằng việc đó đã xảy ra. Henry còn mang theo một chiếc thùng to có quai xách. Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn.
Người ta tiêu hàng triệu bạc gọi đến các dịch vụ điện thoại để nghe thông báo về số xổ số may mắn của mình. Trong những tình huống này, tranh cãi là hành động không thích hợp và vô ích. Hạn chót sẽ tạo ra kết quả.