Mike chỉ đơn giản là muốn làm cho Pamela tin anh ta vô tội. Dĩ nhiên cô ấy có thể bị ốm và háo hức về nhà. Cáo tiếp tục: “Tôi thề rằng đây đúng là loài chim đẹp nhất trên thế giới.
Việc thừa nhận tội chính vào lúc này mới tạo cơ hội để người đó thanh minh cho bản thân. Xin phép bà cho tôi được hỏi một câu! Nếu bà là tôi, khi đang ngồi trên chiếc ghế này, bà có nghĩ rằng bà sẽ có cơ hội vươn lên tốt hơn nếu bà biết rõ những thiếu sót của mình không?” Chúng ta bị buộc phải nhất quán trong lời nói, tư duy, niềm tin và hành động của mình.
Nói cách khác, chúng ta so sánh và đối lập. ” Ngay khi anh ấy nói câu này, anh ấy nhận ra rằng mình thật ngớ ngẩn. Nếu bạn nhận thức được rằng mình không còn sức mạnh thì bạn chắc chắn sẽ nhượng bộ mà không có lý do hợp lý.
Hãy đưa ra những câu hỏi mở. Ai đó không muốn đầu tư cùng bạn có thể nói: “Tôi phải xem xét chuyện đó đã” hoặc: “Tôi phải nói chuyện với bà xã đã. Phương trình xác định cán cân ưu thế rất đơn giản.
Các cử chỉ cá nhân cần được quan sát riêng biệt và gắn với những gì mà người đó đang nói. Nếu người đó do dự trước bất kỳ đề nghị nào trong số này, có lẽ bạn cần chuyển công việc làm ăn của mình sang đối tác khác. Khi chúng ta cố ý tìm cách tạo mối quan hệ hòa hợp với ai đó – liên kết về mặt tâm lý – thì đồng thời chúng ta cũng tạo nên mối liên kết về mặt thể chất.
” Người đó có thể bảo bạn rằng lúc đó anh ta đang hủy một số tài liệu của chính anh ta. Sở dĩ xảy ra hai tình huống này là vì người có tội cần biết hình phạt để quyết định xem liệu có đáng để tiếp tục dối trá hay không. Người đó sẽ không suy nghĩ một cách sáng suốt và sẽ muốn chấm dứt cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt.
Khi được sử dụng tuần tự cả ba bước này, bạn sẽ có cơ hội lớn nhất để khám phá sự thật. Kẻ có lỗi kể câu chuyện của mình theo kiểu “nhỏ giọt” cho tới khi nhận được lời xác nhận. ” Hay: “Anh thích ăn ở nhà hay ăn tiệm tối nay?”
Với ví dụ này, bạn hãy bảo người đó rằng họ đã làm một việc gì đó tốt, chứ không hoàn toàn xấu. Hãy quan sát và lắng nghe một cách khách quan – không chỉ qua lời nói mà qua cả bức thông điệp. Bạn cần sử dụng trí tưởng tượng này cùng những viên đạn bạc.
” Kiểu nhấn mạnh này thường không thấy trong trường hợp nói dối. Thêm vào đó, các cử động bàn tay và cánh tay sẽ không chỉ chậm mà dường như còn máy móc và không ăn khớp với việc nhấn mạnh bằng lời. Tất cả chúng ta đều có nhu cầu cố hữu về thứ bậc, về tính liên tục và nhất quán.
Thomas: Cho đến lúc này, Tổng thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa và đã có đơn từ chức nào được đệ trình hoặc nằm trên bàn ông ấy chưa? Nếu người đó vô tội thì họ sẽ vô tư trả lời những câu hỏi nghi ngờ của bạn và không quan tâm đến sự việc đang diễn ra. ” Nhưng hãy nhớ, nếu nụ cười không phản ánh cảm xúc thật – chẳng hạn cảm xúc vui tươi -thì nó sẽ không bao quát cả khuôn mặt.