Đây là những chân lý cơ bản trong bán hàng. Tôi cho rằng thời gian đầu cuộc họp hết sức quan trọng đối với việc sắp xếp câu chuyện về sau, cho nên tôi cảm thấy khó chịu khi có một người hầu bàn đứng cạnh trong khi tôi đang tìm cách vào đề. Nhân viên của bạn cần phải thấy được những thực tiễn về sự linh hoạt của cơ chế và rằng sự linh hoạt đó mang lại lợi ích cho họ.
Hãy xác nhận thương vụ bằng văn bản trước. Làm sao tôi có thể đại diện cho ba ngôi sao hàng đầu trong ngành thể thao golf mà không có bảy đến tám nhân viên và có văn phòng đại diện ở Anh và Nhật? Thực ra, một triệu đô-la sẽ rất hữu ích cho quá trình khởi nghiệp nhưng cũng không nhất thiết là phải có nó. Nếu sử dụng đúng lúc thì tốc độ cũng thu hút sự chú ý.
Reynolds, AT&T, Seagram Rolex, Heinz, Hertz, the Hearst Corporation và Procter & Gamble. Vì vậy, dù gặp một người nhiều lần, nhưng nếu không chắc chắn họ biết tên tôi thì tôi sẽ mở đầu cuộc gặp bằng cách giới thiệu tên mình. Là người chuyên đầu cơ dầu khí, ông có khả năng nhìn thấy những cơ hội không ai thấy được và biết lợi dụng chúng.
Sự lừa dối không bao giờ tạo được ấn tượng tốt đẹp. Chúng tôi từng có một khách hàng quan trọng. Nhưng một trong những nghệ thuật bán hàng tuyệt vời nhất mà tôi biết là hỏi xem khi nào chúng ta có thể gặp nhau và sớm nhất khi nào và đến đúng hẹn.
Điều này thường dẫn đến những cơ hội kinh doanh có kết quả khả quan hơn, bù đắp cho những thất bại ban đầu. Rõ ràng là không có nguyên tắc bất di bất dịch nào giúp bạn đoán biết con người hay khám phá tính cách ẩn sau bề ngoài của một doanh nhân. Mặc dù hai sự việc này xảy ra cách nhau gần một thập niên, song với tôi, chúng lại có mối liên hệ mật thiết.
Hơn nữa, từ những thành công của chúng tôi trong việc bán quyền truyền hình những trận thi đấu của Liên đoàn Bóng đá Quốc gia (NFL), tôi đã dự đoán rằng ngày mà các cầu thủ có thể kiếm được lợi nhuận ở các nước khác không còn xa. Đó là cách duy nhất để có thể làm việc trong bộ máy, thông qua nó và xung quanh nó. Trong thực tế, việc công khai hoá giúp mang lại lợi ích cho chúng tôi.
Trong thực tế, người ta thường nói: Việc càng không thú vị, thì mức độ ủy nhiệm càng xa. Ngày nay, với giao thông liên lạc hiện đại, lựa chọn tốt nhất trong bán hàng là chọn thời điểm tốt nhất để quay trở lại và bán hàng. Mặc dù phải đối đầu với giải vô địch của Hiệp hội golf nhà nghề nam? Tôi không thể tin là mình đã nghe được câu đó từ đồng nghiệp của mình.
Đầu thập niên 1960, tôi thành lập một công ty với số vốn chưa đầy 500 đô-la và đó cũng là khởi điểm của một lĩnh vực kinh doanh mới quản lý và tiếp thị thể thao. Sự góp vốn nhỏ trong một công ty tư nhân là không đáng kể. Đó chính là những gì cuốn sách này có thể dạy bạn!
Vậy thì điều này lý giải thế nào về việc nắm bắt cơ hội? Thực tế, một phần của việc nắm bắt cơ hội là phải chờ đợi. Năm 1964, khi tôi đang cùng danh hài Bob Hope đi trên đường phố Seattle thì một phụ nữ tiến đến gần Hope và nói: Ông còn nhớ tôi không? Cách đây hai năm, chúng ta đã gặp nhau ở Cincinnati. Nó phải được đánh máy cẩn thận, trình bày đẹp.
Hãy lùi lại một bước và xem xét những cơ hội xuất hiện từ đầu. Trong nhiều trường hợp, chúng ta hoàn toàn có thể chấp nhận những hành động nhân danh cái tôi bị tổn thương. Vốn đầu tư ban đầu là ba triệu đô-la, và đã được tài trợ một phần.