Tại một số thời điểm, một trong những kỹ thuật bán hàng hay nhất là đến văn phòng của khách hàng để gặp họ. Chúng tôi gặp mặt, nói chuyện và giải quyết êm thấm các vấn đề. Một số quyết định không thật sự chắc chắn nhưng vẫn trở nên có hiệu quả, bởi người đưa ra quyết định đó có quyết tâm làm cho chúng trở nên hiệu quả.
Ngoài ra, hãy tìm hiểu khoảng thời gian chú tâm của những người bạn giao dịch. Điều đó giống như trúng xổ số. Khách hàng tiềm năng tốt nhất là người vừa đến hoặc vừa rời khỏi một công ty.
Liệu bạn có thể học cách áp dụng các phản ứng gan góc vào lĩnh vực kinh doanh? Có thể không hoàn toàn, song những gì bạn có thể học hỏi là kết quả của lối tư duy từng trải. Một số khách hàng của chúng tôi trong lĩnh vực thể thao, sau khi thành công ở một lĩnh vực nhỏ, tự cho rằng mình có thể chinh phục thế giới ở cả những lĩnh vực khác. Mặc dù phải đối đầu với giải vô địch của Hiệp hội golf nhà nghề nam? Tôi không thể tin là mình đã nghe được câu đó từ đồng nghiệp của mình.
Chính vì thế, tôi luôn cố gắng tạo ấn tượng tốt với đối tác như luôn chấm dứt các cuộc điện thoại, dọn giấy tờ trước khi mời đối tác vào văn phòng và tôi có thể dành hết sự quan tâm của mình cho đối tác. Tuy nhiên, đồng nghiệp của tôi cảm thấy theo đạo lý cần phải đề cập đến vấn đề này ngay từ đầu, trước khi trình bày những mặt tích cực của vấn đề. Cách đây không lâu, tôi gặp chủ tịch của một công ty thuộc danh sách Fortune 500 trong hoàn cảnh tương tự như khi đàm phán kinh doanh.
Đặc biệt, các ngành sản xuất hàng tiêu dùng thường mắc lỗi này: Giá cả phụ thuộc vào chi phí sản xuất. Khi ai đó không thể nói câu Tôi không biết, dù trong những tình huống đời thường nhất, thì điều đó cũng nói lên đôi điều về tính cách của họ trong công việc. Nếu bạn đe dọa bỏ việc, điều đó chỉ có hại cho bạn mà thôi.
Nếu là người yêu thích trượt tuyết hoặc chơi golf, bạn thích nói chuyện làm ăn ở đâu hơn trong văn phòng của bạn, tại nhà trọ trượt tuyết ở Sun Valley hay tại câu lạc bộ St. Nếu mọi người chờ đợi ở bạn một phản ứng cứng rắn, thì một lời bình luận đơn giản, khiêm tốn sẽ có tác dụng đáng kinh ngạc. Cách đây vài năm, chúng tôi tìm cách ký hợp đồng với một người làm trong lĩnh vực truyền hình của Anh, và nhân viên phụ trách ký hợp đồng này đang gặp khó khăn trong thỏa thuận những vấn đề cụ thể vì khách hàng tương lai không đồng ý về giá cả.
Tôi cũng đã áp dụng chúng vào sự nghiệp kinh doanh của bản thân tôi và chúng chính là nguồn gốc của hầu hết các nỗ lực và quyết tâm của tôi. (Có thể, một trong những phương pháp hiệu quả nhất để bắt đầu sự nghiệp kinh doanh là tìm ra cách kiếm sống từ những điều bạn yêu thích nhất trong cuộc sống. Trong khi nói chuyện, tôi nêu ra ý tưởng chúng tôi đang phát triển mà tôi nghĩ là phù hợp với công ty của ông ta.
Những nhân viên cấp dưới này thường có cái nhìn khác biệt và mới mẻ về những gì đang diễn ra và những gì bạn được báo cáo. Bằng cách gây ấn tượng tốt, bạn sẽ khiến người khác muốn làm việc lâu dài với bạn. Mặt khác, khi tôi bay tới Nhật thảo luận với Toyota về việc bảo trợ giải quần vợt nhà nghề nữ, tôi khám phá ra là phải họp với một viên trợ lý giám đốc của phòng quan hệ công chúng.
Anh ta cảm thấy sự hiện diện của tôi có thể giúp ích cho phía chúng tôi. Pete Estes, khi đó là Tổng giám đốc của Chevrolet (sau đó trở thành chủ tịch của GM) đã đàm phán một bản hợp đồng liên quan đến Jean Claude Killy với chúng tôi trong suốt sáu tháng. Vận động viên golf Gary Player từng đúc kết: Càng luyện tập siêng năng bao nhiêu, tôi càng may mắn bấy nhiêu.
Thật may ông đã kháng cự lại được những sức ép này. Rõ ràng, rất khó đưa ra quyết định tốt dựa trên những kết luận xấu chỉ để tự trấn áp, biện minh cho chính mình. Nếu tính sai thời gian là căn bệnh bẩm sinh thì kiên nhẫn có thể là thuốc chữa.