Trong ví dụ này, sếp của bạn thừa nhận thích ý tưởng của bạn. Trong một vài trường hợp, kỹ thuật này tự nó sẽ phơi bày tội lỗi của một người, nhưng nếu không được như vậy, bạn cũng chẳng hề đánh mất thế thượng phong và có thể tiếp tục bước hai. Một số trường hợp khác, bạn sẽ phải xử lý những lời dối trá cố ý – những điều nói hoặc làm không nhất quán với phần còn lại của thông điệp.
Nhưng làm như vậy, cô ta đã xác định hoặc là một sự trùng hợp bất thường hoặc là tội của mình. Người đó sẽ nói để lấp đầy khoảng trống im lặng. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ.
Tôi không nghĩ rằng việc đó sẽ làm cho sếp của anh vui. Nếu ai đó đang nói hoặc lắng nghe một thông điệp mà họ không thoải mái, họ có thể ngả đầu ra xa khỏi người đối thoại. Bạn không thể thu được thông tin gì mới mẻ trong khi bạn đang nói.
Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng. “Tôi biết anh không biết, nhưng nếu được đoán thì anh nghĩ mọi chuyện có thể ra sao?” Khi một nụ cười bị gượng ép sẽ khiến miệng khép lại, căng thẳng và không có sự chuyển động nào trong mắt hoặc trên trán.
Kịch bản: Bạn nghi ngờ một đồng nghiệp đang ăn cắp văn phòng phẩm. Nếu kẻ tình nghi có thể nhớ rõ những gì mình đã làm và địa điểm mình có mặt vào một ngày cụ thể hai năm trước đó thì đó là điều không ổn. Người đó lảng tránh bằng cách đề nghị bạn nhắc lại câu hỏi hoặc trả lời câu hỏi đó bằng một câu hỏi.
Câu hỏi mẫu 1: “Tôi biết anh không muốn làm tôi khó chịu, nhưng anh lại làm tôi tổn thương vì đã không thật sự trung thực. Tuy nhiên, bằng cách thay đổi một vài từ ngữ, bạn sẽ tạo ra một động lực khiến người đó hào hứng kể câu chuyện với bạn. Nhưng vì tôi không ở vào tình thế ấy nên tôi chỉ có thể nói với anh những gì tôi cảm nhận ở địa vị của mình [câu này bắt đầu dẫn dắt].
Thời điểm và thời lượng của các cử chỉ biểu lộ cảm xúc dường như không khớp nhau. Một người đang nói dối sẽ tìm mọi cách né tránh sự tiếp xúc bằng mắt. Cố gắng phát giác sự dối trá trong ý kiến của ai đó là rất khó.
Tiếp tục với một số thông tin mà người đó có thể tìm cách giải thích thêm. Câu hỏi: “Thật nực cười khi có người không chung thủy nhưng lại mong rằng sẽ không bị phát giác. Nó cho thấy rằng bạn đang nghĩ về điều bạn nói hoặc đang có chút khó khăn trong việc quyết định bộc lộ cơn giận dữ của mình như thế nào.
Câu hỏi mẫu: “Tôi sẽ làm việc gì đó có lợi cho anh vì tôi nghĩ anh đã làm việc rất tốt. “Rất tiếc nếu sự thật trái với ý kiến của anh, nhưng tôi muốn biết…” Người đó hơi xoay người hoặc hoàn toàn tránh xa hoặc đứng né hẳn đi.
“Anh có trí nhớ tốt quá! Tuyệt, vậy anh sẽ không quên chi tiết này. Bạn sẽ biết cách nhận ra thông điệp ẩn dưới ngôn từ và phán đoán suy nghĩ của người khác khi họ không nói thật. Bạn sẽ nói gì đó kiểu như: “Anh cũng nghĩ em đã làm vậy, vì thế em cần chấm dứt.