Trong những năm đầu khi tôi làm đại diện cho Arnold Palmer, nếu anh ta muốn công ty chúng tôi gửi cho anh một đôi giày chơi golf, anh sẽ không gọi cho người sản xuất giày, giám đốc bộ phận trang phục hay môn golf của chúng tôi hay thư ký của tôi mà sẽ gọi tôi. Hãy coi việc tham dự các cuộc họp và việc được bổ nhiệm vào các hội đồng là đòn bẩy. Họ nói những điều họ không thể thực hiện và hứa những việc họ không thể hoàn thành.
Chúng rất cần thiết cho việc thông qua và đưa ra quyết định, nhưng hầu hết các cuộc họp không mang lại kết quả gì và làm phí thời gian của mọi người. Họ thường mất nhiều hơn 5 lần thời gian để nói những điều cần thiết qua điện thoại. Giả sử cùng điều kiện và khả năng, tại sao lại có người tiến thẳng lên vị trí cao, trong khi người khác cứ giậm chân tại chỗ ở vị trí quản lý cấp trung? Tôi cho rằng câu trả lời nằm ở chỗ phải hiểu rõ sự khác nhau giữa khả năng và hiệu quả, mà hiệu quả chính là việc sử dụng khả năng để đạt được một số mục đích và kết quả nhất định.
Ta tự vấn năng lực bán hàng của mình. Rất nhiều công ty quá quan tâm đến việc tiến hành các thương vụ làm ăn mới và tổ chức những đội ngũ quản lý mới mà thậm chí chưa thử tiến hành tìm hiểu khả năng thu lợi của mình. Nhưng chắc chắn rằng trong các chính sách kinh doanh tại các công ty lớn của Mỹ, những luật lệ cũng vô lý và lỗi thời như vậy vẫn còn tồn tại.
Cuối cùng, mặc dù không có nhu cầu đi ăn ở những nhà hàng quá sang trọng, nhưng tôi luôn tin rằng tổ chức họp ở những nhà hàng hiểu được không khí bữa ăn mang tính công việc, bảo đảm sự thoải mái, yên tĩnh, thư thái và chuẩn bị những món ăn đặc biệt trong ngày sẽ mang lại hiệu quả cho công việc của chúng ta. Lời khuyên cho trường hợp này là hãy rạch ròi trong công việc, cố gắng kiềm chế cảm xúc của một vấn đề trong phạm vi nhất định. Đây cũng chính là nguyên nhân khiến hàng loạt công ty lớn trên thế giới bị phá sản.
Đó chính là những gì cuốn sách này có thể dạy bạn! Khi câu chuyện chuyển sang vấn đề cụ thể là liên kết đội trượt tuyết của Mỹ với hãng Pontiac, tôi thật sự mở ga. Khi thuyết phục các công ty sử dụng các vận động viên golf và quần vợt của chúng tôi để quảng bá và cổ động cho công ty của họ, chúng tôi thường cung cấp các vận động cho họ mà không đòi hỏi gì, vì chúng tôi biết rằng cá tính và nhân cách của các vận động viên chúng tôi đã lựa chọn sẽ giúp chúng tôi thuyết phục các công ty đó.
Cuối cùng, óc hài hước giúp ta suy xét lại sự việc để có cái nhìn tổng quan, điều rất dễ đánh mất trong lĩnh vực kinh doanh, khi bị lợi nhuận che mắt. Theo quy luật chung, để làm một việc gì đó nhanh nhất, hãy làm việc mọi người vẫn làm vào thời điểm mọi người không làm. Hầu như họ đều là triệu phú và chúng tôi quản lý tiền của họ: chúng tôi thu tiền, quản lý và đầu tư nó.
Muốn tìm ra họ, hãy đặt những câu hỏi chính xác. Nhưng thay vì tìm cách năn nỉ hay thuyết phục, trong buổi gặp gỡ đầu tiên, tôi khéo léo kể cho cô biết đôi chút về bản thân và công ty của chúng tôi. Các cuộc tiếp xúc, gặp gỡ và trao đổi với những người không cùng ngành nghề hay chuyên môn cũng giúp chúng ta học hỏi được nhiều điều.
Sự bế tắc, trước đây vài phút tưởng chừng như không thể vượt qua, bắt đầu được tháo gỡ. Nhưng cách thức họ sử dụng số thời gian trên mới chính là điều làm nên khác biệt giữa thành công và thất bại. Những người bạn của tôi đều thán phục tài ứng phó của tôi trước tin xấu.
Bạn phải tìm hiểu công ty khách hàng như tìm hiểu một con người. Điều này cũng sẽ rất hữu dụng trong trường hợp bạn gửi đi một quả bóng thăm dò hoặc viết điều gì mạnh mẽ hơn những gì bạn có, bởi vì như vậy bạn sẽ có cơ hội làm dịu tình hình. Nếu bạn không hiểu, tin tưởng và say mê bán hàng thì không có tư cách nào hoặc kỹ thuật nào có thể giúp bạn bán được hàng.
Hãy xác định rõ xem bạn thật sự cần gì khi bắt đầu gây dựng doanh nghiệp. Hầu hết đưa ra lời khuyên: Hãy là người biết lắng nghe! Kiên trì là một trong những yếu tố hàng đầu trong những quy định về bán hàng, cùng với hiểu rõ sản phẩm của mình và tin tưởng vào sản phẩm của mình: