Bản năng của chúng ta có thể mách bảo rằng câu trả lời này đáng tin cậy hơn và chắc chắn là đúng hơn câu thứ nhất. Khi kể một câu chuyện, kẻ nói dối thường bỏ sót những khía cạnh tiêu cực. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Điều này làm giảm sức mạnh của người đó, và do đó giảm cả ưu thế. Khi bạn quát lên, bạn truyền đi thông điệp “Tôi quát lên để anh phải nghe tôi. Đây là lúc Henry tiếp tục công việc, ông mở thùng, lấy ra và khoe những chiếc đồng hồ bỏ túi bằng bạc thật rất đẹp, mỗi chiếc được bọc và bảo vệ riêng, ông kể với những vị khán giả đang háo hức về bất kỳ điều gì ông ấy muốn về những chiếc đồng hồ.
Vậy điều này hữu ích như thế nào? Giả sử bạn nhận được một câu trả lời nghe giống như một tuyên bố nhưng lại ở dạng một câu hỏi. Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa. Anh gọi điện báo tin cho cô ta biết, nhưng không hề quy kết, rằng đã có một vụ đột nhập xảy ra và một số món đồ bị mất.
Ví dụ 1: “Tôi là người được trả lương cao nhất tại viện này. Tuy nhiên, nếu cách duy nhất người đó có thể thấy thoải mái hơn là nói ra những gì bạn muốn thì người đó sẽ phải làm vậy. Trong một cuộc đàm thoại, cách đơn giản là hãy đặt những câu hỏi rõ ràng, khái quát và gắn liền với nghi ngờ của bạn.
Và người đó hiểu điều này. Có lẽ anh bị đối xử bất công hoặc còn thiếu sót gì đó. Khi trách nhiệm được chia cho nhiều người thì động lực để hành động không còn nữa.
Thường khi một người không muốn trả lời một câu hỏi, người đó sẽ trả lời theo kiểu ngụ ý. Hãy đi theo hướng khác, thay đổi hoàn toàn vị thế của bạn. Một phản ứng không thật thì không tự phát; do đó, tại thời điểm đầu của một cảm xúc dối trá thường có một chút do dự.
Đây là một manh mối rất tinh tế, tuy vậy chúng ta có thể tìm thấy những ví dụ về điều này trong cuộc sống hằng ngày. Tất cả những gì bạn làm là phát triển một sự thật mà người đó đã đưa ra. Bạn thu được độ tin cậy ở mức tối đa, bởi vì nó loại bỏ được mối nghi ngờ rằng chính bạn đang nói dối.
Chú ý: Hai phản ứng khác có thể xảy ra với Kíp nổ 2 và 3. Mục tiêu ở đây là đặt câu hỏi không buộc tội người đó bất kỳ điều gì mà chỉ bóng gió nhắc đến cách ứng xử của họ. Điều này sẽ khiến tâm trí người đó phải chạy đua để tìm cách giải thích “lỗi của mình.
Tớ biết tớ có thể tin rằng cậu sẽ nói cho tớ sự thật. Nếu họ nói bạn cần chụp X quang và bó bột thì bạn phải chụp X quang và bó bột. Điều này phá tan bất kỳ động lực nào để cậu con trai thú nhận.
Thường xuyên củng cố mối liên hệ bằng cách thực hiện quy trình này – một câu hỏi/mối liên hệ. Nếu tôi không thể trông cậy vào anh thì tôi không biết mình sẽ phải làm gì. Những lời nói dối có thể vô hại nhưng cũng có thể làm chao đảo cuộc sống của một cá nhân hay hoạt động của một tổ chức.