Cần tìm kiếm cả những cử động bàn tay và cánh tay nhằm nhấn mạnh một quan điểm sau khi đã tuyên bố. Anh cần biết rằng tôi rất dị ứng với MSG. Nếu bạn không thu được gì từ người thứ nhất, hãy tiếp tục với người thứ hai.
Vì thế, nó tiếp tục: “Bọn con đi xem phim. Có vẻ anh đang hơi lấn sân của tôi một chút. Trước đây, có lần tôi ở lại nhà một người bạn và thấy cậu con trai sáu tuổi của anh ấy nói rằng cậu rất khó chịu vì không được ăn kem trong bữa sáng.
Mục đích của câu chuyện này là gợi lên vầng hào quang và sức quyến rũ của gia đình Kennedy nhằm có lợi cho William Kennedy Smith. Cuốn sách này khai thác những điểm mà mọi người thường bỏ qua, đó là việc quan sát các manh mối trong ngôn ngữ cử chỉ. Đó là khi chúng ta có hành động, tư thế hoặc tốc độ phát ngôn tương thích với người đó.
Lúc này khách hàng của bạn đã chú ý và chắc chắn sẽ nói: “Ồ, cô không làm tôi khó chịu. Bạn không muốn đưa ra một câu hỏi buộc tội hoặc quá lộ liễu. Nhưng Martha đã đọc cuốn sách này và bà sẽ bảo con trai rằng cậu có thể về nhà nếu cậu bỏ tiếp xúc với ma túy – không bao giờ làm bất kỳ việc gì liên quan đến ma túy.
Khi đó chúng ta sử dụng lôgic để biện minh cho các hành động của mình. Nếu bạn không có được câu trả lời bạn muốn, hãy quay lại giai đoạn một và hỏi lại người đó. Người đó biết mình sẽ nói gì, giống như một diễn viên đọc lời thoại.
Những người chơi chuyên nghiệp tìm cách nhận biết điều này nhằm đoán biết rõ bài của người đó. Câu hỏi mẫu: “Hôm nay Phó Chủ tịch tập đoàn sẽ tới đây. Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình.
Chẳng hạn, nếu người đó nói: “Lời đề nghị nhằm đem lại lợi ích lớn cho tất cả các bên” thì sau đó, trong cuộc đàm thoại, bạn có thể nói gì đó kiểu như: “Tôi rất đồng ý rằng lời đề nghị được đưa ra nhằm đem lại lợi ích…” Hãy bảo đảm rằng không phải bạn đang bắt chước người đó. Nhưng tôi không thể để một kẻ dối trá làm ở đây. Nước Anh biết được một kế hoạch tấn công của quân Đức vào thị trấn Coventry.
Và chắc chắn bạn sẽ không trông chờ nhận được câu: “Tại sao anh lại hỏi vậy? Có ai đó đã nói gì với anh à?” Câu trả lời này hơi kỳ lạ đối với một câu hỏi đáng lẽ phải xem là ngớ ngẩn. Trung thực là một đặc điểm của tính cách, và tính cách không phải là thứ gì đó dễ thay đổi. Và như thế khó khăn hơn.
Tuy nhiên, bạn lại tin, vì nếu người đó muốn nói dối, bạn nghĩ rằng người đó sẽ nghĩ ra điều gì đó hợp lý hơn. Nếu kẻ có lỗi nghĩ rằng lúc nào họ cũng có thể thú tội thì họ sẽ dùng biện pháp chờ đợi xem tình hình sẽ như thế nào trước khi chịu khuất phục. Lý do của điều này là cuộc nói chuyện không có thật đối với kẻ nói dối.
Đừng lo, anh sẽ không bị sao cả. Bạn có thể tăng hiệu lực lời nói của mình bằng cách thể hiện rằng đây là lần duy nhất bạn thảo luận về vấn đề này. Một thứ tẻ nhạt như bảng tên đã ngay lập tức tạo ra sự hòa hợp và có thể còn đem đến cả một vị khách trung thành.