Mọi công ty đều có một hệ thống. Thứ hai, nó giảm bớt khả năng nói nhiều hơn những gì bạn định nói. Ngành này khai thác ngành kia để làm lợi cho mình và đều rất thành công.
Cuộc họp bắt đầu lúc 9 giờ hơn. Những gì bạn làm ngoài công việc đó thường được chú ý. Cuộc đàm phán càng không chính thức bao nhiêu thì cảm xúc càng đóng vai trò nhiều bấy nhiêu.
Điều này hoàn toàn nằm ngoài tầm kiểm soát của người bán hàng nhưng hầu như ai cũng sẽ gặp được một, hai lần may mắn như vậy). Khi có việc gì đó liên quan đến một trong những người này, tôi sẽ ghi điều đó vào tấm danh thiếp của họ. Điều khôi hài là một công ty lớn mạnh đạt được động lực bằng cách đẩy lùi luồng động lực đang tồn tại.
Mỗi công ty có một thực tế khác nhau, song theo tôi có ba quy luật chung là: Bạn hãy kiềm chế tâm lý đó và lợi dụng nó ở đối tác. Nếu bạn phải có mặt ở một địa điểm nào đó trong vòng 10 phút nữa, hãy đừng cố gọi thêm một cuộc điện thoại nào nữa chỉ vì bạn muốn mình không còn đủ thời gian để đến đó.
Một ý tưởng hay với chi phí hợp lý vẫn có thể không mang lại kết quả gì vì không thể thực hiện được. Một khi không thực hiện được lời hứa, bạn sẽ bị coi là không có quyền và tạo ấn tượng rằng bạn là một người dối trá. Đây cũng chính là nguyên nhân khiến hàng loạt công ty lớn trên thế giới bị phá sản.
Tôi thường dậy sớm hơn trước cuộc hẹn đầu tiên hai đến ba giờ để làm mọi việc, từ tập thể dục, đọc báo cáo kinh doanh đến gọi điện thoại. Nếu bạn làm cho đồng nghiệp ngang cấp xa lánh, có lẽ bạn sẽ không cần phải tìm kẻ thù nào khác trong công ty nữa. Chúng mất thời gian và khiến nhiều người cảm thấy cần đề phòng.
Khi chúng tôi vào nghề được vài năm và đang là đại diện cho Arnold, Gary và Jack, tôi biết rất rõ công ty chúng tôi hoạt động tốt ra sao và vượt tầm mọi công ty tư vấn khác. Đến hôm nay, có lẽ tôi đã biết nhiều hơn 20 năm trước, thế nhưng, tôi lại thấy mình nói câu Tôi không biết ngày càng nhiều hơn. Làm như vậy, tự nhiên bạn sẽ biết nhiều hơn, nghe nhiều hơn, thấy nhiều hơn và ít mắc sai lầm hơn.
Cái cọc nhỏ vẫn giữ được một con voi hai tấn hiệu quả như khi nó giữ con voi con. Song nhìn chung, điều kiện lý tưởng nhất để đàm phán là gặp gỡ ngay tại văn phòng của bạn. Đến ngày hôm sau, đối tác thường luôn nhượng bộ nhiều điểm quan trọng.
Thực ra, tôi thường coi đàm phán là bước cuối cùng của một nỗ lực bán hàng, là đỉnh điểm của một quá trình có thể đã diễn ra nhiều tháng hoặc lâu hơn nữa. Vì vậy, giải đáp duy nhất là bỏ nó đi. Điều bạn học được rất quan trọng, và có thể hơi hãi hùng, về chính bạn.
Vài công ty, khi được hỏi câu hỏi đơn giản nhất, luôn trả lời theo cách không trả lời gì cả Tôi nghĩ là chúng tôi đã nắm được một số dữ kiện về việc này. Thông thường, một cuộc họp một giờ hàng tháng mang lại hiệu quả nhiều hơn là hai cuộc họp 45 phút một tuần. Những cuộc họp nội bộ là nỗi phiền toái trong đời sống công sở.